Ideenfutter

Für Experten, Führungskräfte und Umsatz-, Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche in Unternehmen mit engem Zielgruppenfokus

Gerhard J. Ernest

von Gerhard J. Ernest | 09.04.2014

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Wie gut verkaufen Sie sich?

Ganz gleich, in welcher Position Sie sich befinden, egal, ob Sie Produkte, Ideen oder Dienstleistungen verkaufen, unabhängig davon, ob Sie einen Geschäftsbesuch machen, wichtige Netzwerkpartner gewinnen möchten, eine Vertriebspräsentation ausarbeiten oder überzeugende Verkaufsargumente für private Konsumenten suchen: Sie sollten als „Gesamtpaket“ gut rüberkommen.

Wer gelegentlich fluffige TV-Formate schaut, kennt die Redewendungen schillernder Juroren, die am Ende künstlerischer Darbietungen Personen, die versuchten, Ihr Bestes zu geben, desillusionieren: „Du hast zwar extrem gut performed – aaaber das Gesamtpaket hat mich nicht überzeugt.“ Peng. Schweinwerfer verdunkeln sich, Applaus verstummt. Um Enttäuschung und negative Gefühlswallung zu überspielen, wird meist noch in Bruchteilen von Sekunden Belangloses erzählt. Und schon drängt der nächste Kandidat auf die Bühnenbretter. Bitte Ruhe im Studio! The show must go on.

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Foto: Ernest

Im übertragenen Sinn kennt das vermutlich jeder unter uns. Die Höchstform ist erstrebenswert, wird aber leider nicht 365 Tage am Stück erreicht. Herrschaften, ich spreche aus 30-jähriger Erfahrung: Für den ersten Eindruck, den man hinterlässt, gibt es im Geschäftsleben meist keine zweite Chance. Sie haben wirklich Recht. Das ist eine uralte Erkenntnis. Gerade deswegen sollte es ein tägliches Pflichtprogramm sein, sich generelle Fragen wie die folgenden zu stellen:

  • Welche Faktoren bestimmen eigentlich mein persönliches Gesamtpaket?
  • Welche „Einzelteile“, betrachtet mit den Augen potenzieller Auftraggeber, stellen mein Licht vermutlich unter den Scheffel?
  • Wie erreiche ich beim nächsten geschäftlichen Auftritt die höchstmögliche Wertung? Sprich die Anerkennung, Sympathie und das Vertrauen favorisierter Branchen, Zielgruppen oder Personas.
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Foto: Ernest

 

Was prägt den ersten Eindruck?

Bei jedem Ihrer persönlichen Gespräche schenkt man Ihnen maximal während der ersten vier Minuten die größte Aufmerksamkeit. In dieser kurzen Spanne fällt bei Ihrem Gegenüber meist die Entscheidung, ob Sie, Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung – oder gar das Unternehmen, das Sie repräsentieren – für ihn interessant sind oder nicht. Stilratgeber, Rhetoriktrainer und Spezialisten für Körpersprache sind nur einige Quellen und Mittler zur Perfektionierung Ihrer Inszenierung. Ihres Images. Ihres Charismas.

Mimik, Umgangsformen, Attraktivität, Argumentationskunst, „Benimm“, ganz besonders auch Charme sind Bausteine, die Sie im stillen Kämmerlein selbst reflektieren – und gegebenenfalls mit Hilfe Dritter optimieren – können.

Fehlt noch was? Charakter, Haltung, Souveränität sind weitere Bausteine, die bewirken, dass Menschen einen mögen, als interessant einstufen oder im negativen Fall ablehnen. So viel zu Ihrer persönlichen Mitgift. Aber was nützt die schönste Hülle, wenn Ihre Verkaufs- und Präsentationsunterlagen, Imagebroschüren, Apps, Landing Pages, Blogs oder Internetpräsenzen zwar schön bunt, aber oberflächlich konzipiert und schlimmstenfalls völlig austauschbar sind?

Manager, Anwälte, Selbstständige, Industriekapitäne, Politiker, Lobbyisten, Unternehmer, Experten jeder Couleur verkaufen sich nachweislich besser über positives Images. Perfekt wird das Ganze allerdings erst durch professionelles zielgruppengerechtes Marketing. Sie erinnern sich an das eingangs erwähnte Beispiel aus der Showbranche: Hier erwarten die Juroren von Performern (ja, Sie sind gemeint!), dass im Einzelfall kreative, außergewöhnliche Leistung auf Knopfdruck abgeliefert tadalafil citrate wird.

Stimmt Ihr Gesamtpaket?

Ohne mich wiederholen zu wollen: Ideale, Strategien, Produkte, Dienstleistungen, sogar Nonprofit-Leistungen werden Sie nur erfolgreich verkaufen, wenn Sie sich die folgenden Faktoren verinnerlichen. Sie wissen, dass der Erfolg viele Mütter und Väter hat. So bitte ich um Verständnis, dass ich Sie hier nur für die bekanntesten Faktoren sensibilisieren werde:

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Foto: Ernest

Aussehen und Statur

Schöne Menschen sind geschäftlich betrachtet im Vorteil. Mehr Aufmerksamkeit, bereits in der Schule, mehr Chancen, einen interessanten Beruf zu erlangen. Mehr Geld. Mehr von allem. Ein Nachschlag bei eventuellen Defiziten wird schwierig zu bekommen sein. Es sei denn, Sie setzen auf die Leistungen kompetenter plastischer Chirurgen – oder besuchen demnächst mal eine Botox-Party. Sind Sie mit Ihrer Nase, Ihrem Kinn und Ihren Sommersprossen zufrieden, bleibt noch immer das

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leidliche Thema Körpergewicht. Stimmt, Herrschaften, auch gepflegte Haare, gewienerte Schuhe und High Heels, fleckenlose Blusen, Kostüme und Anzüge – auch das bestimmt über Sympathie.

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Fragen Sie sich, ob Ihre Kleidung der jeweiligen geschäftlichen Situation entspricht. Sind grelle Frotteesocken

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beim abendlichen Verkaufsgespräch förderlich? Oder schreit Ihr Nagellack förmlich um Aufmerksamkeit beim Präsentieren erster Design-Entwürfe? In jedem Fall gilt, Überhängen mit Designerteilen ist eher peinlich, es sei denn, Sie stehen bei der entsprechenden Marke in Lohn und Brot. Stillosigkeit ließ sich noch nie mit Geld übertünchen.

Bis zu 75 Prozent viagra online aller Entscheidungen erfolgen nicht aufgrund überragender Personalbewertungen, Zeugnisse oder sonstiger beweisbarer Referenzen und Qualifikationen, sondern aufgrund spontaner Gefühle und Emotionen.

Fakt: Man entscheidet sich für Sie, weil Sie interessanter, glaubwürdiger, im Sinne eines Gesamtpaketes attraktiver wirken als Ihre Mitmenschen, Kollegen, Wettbewerber, Konkurrenten.

Körpersprache

Bis zu 75 Prozent des Erfolgs in Verkauf, Verhandlung, Präsentation wird von der Art und Weise Ihrer Körpersprache bestimmt. Wahrscheinlich beobachten Sie (un)bewusst die Gestik Ihrer Kollegen, Mitarbeiter, Wunschkunden. Achten Sie auf die Körpersprache und Signale, die Dritte in Ihrem Beisein aussenden. Weshalb? Weil Sie beispielsweise Unsicherheit, Freude, Zeitdruck, Ablehnung, Übereinstimmung, Ärger, Zuhörbereitschaft, Stress Ihres viagra 100mg street value Gegenübers blitzschnell registrieren können. Vorsicht, umgekehrt gilt dasselbe!

Stimmlage

Nur wenn Stimme, Körper und das gesprochene Wort übereinstimmen, wirken Sie glaubwürdig. Gehen Sie davon aus, dass Ihre Stimmlage den Erfolg Ihrer Verhandlungen, Gespräche und Telefonate bestimmt. Etwa nur zu sieben Prozent trägt der Inhalt Ihrer gesprochenen Worte zur Wirkung bei.

Worte und Sprache

Über die Kraft, die Bedeutung und Wirkung von Sprache wird seit Jahrhunderten in allen Kulturkreisen und Gruppierungen diskutiert. Fest steht: Trotz des optisch geprägten digitalen Zeitalters wurde noch nie so viel geschrieben, getextet und kommuniziert wie heute. Deshalb lege ich Ihnen die Worte eines Weisen ans Herz, die meines Erachtens kein Texter treffender formulieren könnte:

„Wenn die Worte nicht stimmen, dann ist das Gesagte nicht das Gemeinte. Wenn das, was gesagt wird, nicht stimmt, dann stimmen die Werke nicht. Gedeihen die Werke nicht, so verderben Sitten und Künste. Darum achte man darauf, dass die Worte stimmen. Das ist das Wichtigste von allem.“

Konfuzius, (551–479 v. Chr.)

Wie sprechen Sie? Unverbindlich • emotional • be- oder verurteilend • arrogant • belehrend?

  • Wollen Sie überzeugen oder überreden?
  • Möchten Sie beispielsweise herausfinden, was Ihr Gegenüber wünscht, benötigt oder plant?
  • Interessiert Sie nur der schnelle Verkauf? Oder haben Sie Verständnis für Einwände, die Ihr Gegenüber vorbringt?

Meine abschließende Betrachtung

Wie auch immer, verkaufen Sie sich ehrlich, emotional und ungekünstelt. Und zwar als Mensch. In digitaler oder gedruckter Form – und idealerweise auf crossmediale Weise.

Interesse, mehr über das brisante Thema zu erfahren?

Was Sie eben hier gelesen haben, ist der Auftakt zur Artikelserie „Wie gut verkaufen Sie sich?“. Ein komplexes Thema, das viele Aspekte umfasst, die Sie hier im Blog unter den oben genannten Menüpunkten finden. Deshalb lade ich Sie dazu ein, Details über den Verkauf der eigenen Person zu erfahren. So lasse ich in Interviews demnächst in loser Folge Experten in Sachen Stil, Rhetorik, Charisma usw. zu Wort kommen. Was mich betrifft, würde ich mich sehr freuen, wenn Sie meiner ersten Blog-Serie, die von Sprache, Text, dialogfördernder und erfolgreicher Kommunikation handelt, folgen.

Tabuthema Magersucht – Lebensgefahr durch krankhaftes Hungern

Sie vermuten Themenverfehlung? Keinesfalls. Vielmehr beleuchte ich unter diesem Titel die möglichen Folgen eines übersteigerten Körperbewusst-Seins. Persönlich sind mir bei einigen (Selbst-)Marketing- Themen auch die Schattenseiten sehr wichtig. Neugierig geworden? Ich bitte darum.

Klinken Sie sich einfach in einen der Social-Media-Kanäle ein, die Sie hier unten finden. Oder schreiben Sie mir, was Sie von diesem Themenkreis halten. Gibt es (andere) Erfahrungen, die Sie in diesem Zusammenhang gemacht haben? Kennen Sie interessante Interview-Partner, die Sie hier „lesen“ möchten?

Lesetipps für weitere Aspekte in diesem Zusammenhang:

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