Ideenfutter

Für Experten, Führungskräfte und Umsatz-, Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche in Unternehmen mit engem Zielgruppenfokus

Gerhard J. Ernest

von Gerhard J. Ernest | 10.11.2013

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6-Sinne-Marketing (Teil 2): Praxisbeispiele

Praxiserprobte Einsatzmöglichkeiten multisensorischer Kommunikation

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Infografik © Ernest

Absatzförderung für Konsumgüter: Komisch, komisch. Zärtliches, liebevolles Flüstern unter Verliebten gilt landauf, landab als buy cialis in uk online normal. Bestimmt erinnern Sie sich noch gut an die Zeit erster Schmetterlinge im Bauch, oder? Übertragen auf die Überlegung, künftig dreidimensional, also be-greif-bar(er) zu texten, stellt sich die Frage: Was hält Sie oder Ihre Mitarbeiter davon ab, auch Ihre Wunsch- oder Bestandskunden emotionaler zu umgarnen? Buchhandlungen, E-Book-Portale, Unternehmensberater und Verkaufstrainer predigen 24 Stunden am Tag die Vorzüge des modernen Märchen-Erzählens, des Storytelling. Schon mal probiert? Anlässe und Gelegenheiten dazu bieten sich bestimmt auch Ihnen fünf Tage in der Woche. Vermutlich lauschten schon unsere steinzeitlichen Ahnen, an prasselnden Lagerfeuern sitzend, fasziniert den besten Geschichtenerzählern. Wir alle lieben Geschichten. Fast jeder unter uns hörte in Kinderstubentagen die Märchen der Gebrüder Grimm. Sie auch?

Akquisition, Verkauf und Vertrieb von Investitionsgütern: Auf Business-to-Business-Werbung klebt noch allzu oft das verstaubte Etikett „Vorsicht, knochentrocken“. Fragen Sie sich deshalb, ob ‚Ihre‘ B2B-Entscheider wirklich ganz andere Menschen sind. Schließlich heißen die Kommunikationsziele wie beim B2C-Marketing auch hier: Interesse wecken, Sympathie gewinnen, Vertrauen schaffen, Verkauf abschließen.

Menschlicher Kopf liebt Werbepräsente: Welches ist Ihr Lieblingsstück vom letzten Messebesuch? Welchen Werbeartikel in Ihrem beruflichen oder privaten

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Umfeld möchten Sie nicht mehr missen? Der Gesamtverband der Werbeartikel-Wirtschaft (GWW) ermittelte in einer Studie: 75 Prozent aller Kaffeetassen, Taschenrechner, Kalender, Bleistifte & Co. Bleiben über ein halbes Jahr im Besitz des Empfängers und werden rund einmal täglich verwendet.

Der Werbeartikel als Träger einer Werbebotschaft ist immer willkommen, während andere Werbung häufig als lästig und störend empfunden wird.“ Das ist die wesentliche Erkenntnis der Erhebung des Bundesverbandes der Werbemittel-Berater und Großhändler. Die Studie in überzeugenden Zahlen:

Vertriebsexperten schwören auf be-greif-bare Kommunikation: Sie kennen das. Ein schriftliches Angebot Ihrer Versicherung mogelt sich in Ihren täglichen Poststapel. Was Sie beim Überfliegen auf den ersten Blick verärgert: Der vermeintliche Nutzen, den Sie damit erhalten sollen, erschließt sich Ihnen weder im Text noch per Bild. Ein Beispiel aus dem Geschäftsalltag:

Der Vertrieb von Börsen- und Finanzprodukten erfordert angesichts zunehmend kritischer Kunden von Bankberatern, Consultern und Investmentexperten Überzeugungskraft. Und rhetorisches Geschick. Oft sind mündliche Entscheidungshilfen sowie digitale und gedruckte Informationen sehr dürftig.

Die Mitarbeitersuche ist so erfolgreich wie der Text der Stellenbeschreibung: Ob Personalverantwortlicher in Industrie oder bei einem internationalen Markenartikler, ob Selbstständiger, Startup-Gründer oder Inhaber eines klein- oder mittelständischen Unternehmens – ein Ziel haben alle, die sich auf Mitarbeitersuche begeben. Man wünscht sich für den freien Stuhl nur Idealkandidaten. Stellenbeschreibungen im Internet, in Wirtschaftsmedien und Tageszeitungen ufern meist in Selbstbeweihräucherung und eine Liste unerfüllbarer Qualifikationen aus. „Wir sind die Nr. 1 … Marktführer seit 1865 … unsere Kunden lieben uns … Suaheli, Esperanto und Russisch sollten Sie fließend in Wort und Schrift beherrschen, eine Promotion an der Stanford pharmacyonline-bestcheap.com University haben“ und, und, und. Klar, das ist bewusst stark überspitzt. Oder doch nicht?

Personen, Produkte, Marken und Unternehmen bleiben in Erinnerung: Amir Kassaei, internationaler Kreativchef der Werbeagentur DDB, erklärt: „Marke ist nicht das, was ein Unternehmen darunter versteht. Marke ist das, was in den Köpfen von Menschen entsteht“. Katastrophal in diesem Zusammenhang ist, dass die von den Herstellern gebotenen Marken- und vermeintlichen Mehrwerte bei weitem nicht den Erwartungen der Verbraucher entsprechen. „Konsumenten halten 73 Prozent aller Marken für überflüssig“, berichtet die Studie der Kommunikationsagentur Havas Media. Die Tendenz zur Bedeutungslosigkeit von Marken ist offensichtlich steigend. Lastet die Verantwortung der Führung einer Marke auf Ihren Schultern? Empfinden Sie sich als Marke? In beiden Fällen gilt: Laden Sie Ihre Marketing-Batterien neu auf. Publizieren, werben, sprechen und telefonieren Sie verständlicher, be-greif-barer und emotionaler.

 

SOS: Gleich treffen Sie auf cialis online dubai Wortleichen

Ihre gedruckte, digitale und crossmediale Werbung kann noch so mit sinnlichen Reizen angereichert sein: Gelingt es Ihnen, Ihren Marketingverantwortlichen oder Ihren externen Kreativen nicht, Ihre Worte zu stanzen, hochzuprägen, zu beduften how to get viagra from a doctor oder zu lackieren, ist Ihre Investition für die Katz‘.

Mal ehrlich, wie oft stolpern Sie täglich über Marketingstroh? Quer durch alle Branchen, Marktsegmente und Kanäle geistert Hölzernes und Blutleeres. Die folgenden Wörter prägen die heutige Marketingwelt. Werten und interpretieren Sie diese Beispiele bitte stellvertretend für weitere, heute übliche Wortleichen:

  • Authentisch: Werbung muss authentischer werden! Authentische Gespräche führen. Nur zwei von unzähligen Rufen, die durch die Medien rauschen. Fragen: War die ganze Marketingkommunikation bisher etwa gekünstelt oder unwirklich? Haben Sie vor Gesprächspartnern, die Ihnen schriftlich versichern, sie würden mit Ihnen „authentisch“ sprechen und Geschäfte abwickeln, mehr Respekt? Empfinden Sie „authentische“ Unternehmen als attraktiver?
  • Big Data: „Big“-Datenproduktion an allen Orten. Die Datenflut ist nicht mehr zu bremsen. Fragen: Sind Daten künftig wirklich „bigger“? Lässt sich dieser Begriff noch steigern?
  • Cloud: Hybrid Cloud. Die Mission Critical Cloud. Frage: Wissen Sie sofort, was Ihnen dieses Unternehmen sagen oder verkaufen will? Empfinden Sie diesen Text als Lockstoff?
  • Intelligent: genericviagra4u-totreat.com Regierung will intelligente Autobahnen … intelligente Technik für Senioren … intelligente Tore …
    Fragen: Sollten technische Produkte, IT-Lösungen oder sonstige Produkte, Leistungen & Co. nicht generell „intelligent“ entwickelt werden? Weiterhin: Das Prädikat „intelligent“ trifft, wenn überhaupt, nicht auf das jeweilige Produkt zu, sondern auf die Entwickler. Wie denken Sie darüber?
  • Mensch: In Zukunft rückt der Kunde in den Mittelpunkt viagra i doser review der Kommunikation. Er entscheidet, wann und wo, über welchen Kanal und zu welchem Thema kommuniziert wird. Fragen: Ist das nicht mindestens seit der Frühsteinzeit so? Wirkt diese bahnbrechende Erkenntnis visionär oder besonders kreativ auf Sie?
  • Performance: Wurde noch vor einigen Jahren der Begriff „Performance“ überwiegend mit der Unterhaltungsbranche in Verbindung gebracht, schwirrt das Wort heute überall herum. Ob Reichweitensteigerung einer Social-Media-Strategie oder die Auswertung einer Statistik von Fachmessebesuchern unter dem ROI-Blickwinkel. „Performance“, hallt es in den Ohren. Fragen: Welche Art von Performance möchten Sie künftig steigern? Haben Sie dieses Wort persönlich ausgesprochen und purchase cialis with paypal wann zuletzt?
  • Relevanz: Relevanz für die Patientenversorgung. Frage: Ist Patientenversorgung nicht sowieso „relevant“?
  • Unique: Alles. Außer. Gewöhnlich. Eingedeutscht büßt dieser Slogan fast noch mehr an Wirkung ein.
    Frage: Ist die Worthülse „unique“ wirklich ein Geschmacksverstärker für Ihren Sehsinn?
  • Wertschätzend: Wertschätzend und einfühlsam kommunizieren … wertschätzend miteinander umgehen … Kritik wertschätzend vorbringen …
    Fragen: Hat man die Wertschätzung neu erfunden, ohne vorher per Presseerklärung darauf hinzuweisen? Sollten mündige, gebildete Geschäftsleute diese Gabe nicht von Haus aus besitzen? Fühlen Sie sich mehr wertgeschätzt, wenn Sie dieses Wort in der Firmenphilosophie eines B2B-Geschäftspartners lesen? Setzen Sie das nicht generell voraus? Ist es im Geschäftsleben nicht schon zu spät, wenn man über diesen menschlichen Grundwert sprechen muss?

 

 

Wollen Sie bunter, origineller und präziser texten? So geht’s!

6-Sinnemarketing

  • Produktbeschreibung in einem Fitnessmagazin http://genericviagra-bestrxonline.com/ für Männer: „Manche Deos riechen ja schlimmer als das, was sie bekämpfen sollen. Die Lösung: in der Umkleidekabine aufrüsten. Zum Beispiel mit einem Luxus-Deostick. Dieser Achselhöhlenschmeichler von (…).“
  • USP eines Hautpflegemittels für Frauen: „Die erste Schönheitstechnologie mit natürlicher Anti-Aging-Wirkung. Hervorgegangen aus der Raumfahrtforschung.“
  • Kampagnentext einer führenden deutschen Wohnzeitschrift: „Bloß nicht zu viel Harmonie unter den Möbeln. Die rotten sich zusammen und machen Sie fertig.“
  • Klappentext eines Taschenbuchs für Manager: „Das vorliegende Buch ist aus einer Vielzahl von Beratungsgesprächen mit Führungskräften in Wirtschaft, Politik und Gesellschaft entstanden. Die Nöte, in denen viele Menschen durch ihre beruflichen Aufgaben stecken, und die daraus entstehenden verheerenden Folgen werden von den Autoren angesprochen. Sie berichten aber auch über Lösungen, die gemeinsam gefunden wurden.“
  • Anzeige für eine Hundekeks-Fertigbackmischung in einem Tiermagazin: „Was aus dem Ofen kommt, das kommt von Herzen! Wir glauben an die Kraft eines Lächelns, an die einfache Magie, Dinge im Ofen zu kreieren und sie mit anderen zu teilen. Daran, wie sie uns das warme und gute Gefühl geben, von innen heraus zu strahlen!“
  • Newsletter eines deutschen Weinversandhandels: Muss digitaler Text wirklich ideenlos daherkommen? Eine gelungene Buchstabenkombination, die sich wohltuend von lieblos zusammengeschusterten Satzmonstern abhebt, könnte lauten: „Konsumpropaganda. Captains Weinpaket – greif viagra online zu! Der Zahlmeister (machthungrig und korrupt) beherrscht vorübergehend das Schiff. Und nutzt die Gelegenheit für Kommerz. Zum Wohle der Matrosen (denkt er) und in der Schiffskasse stehen ab sofort drei Weine zum Verkauf, die der Captain selber gut findet“. Captain Cork, der Newsletter-Absender, verlinkt als Beweis rechts neben dem kreativen Text ein Video. Zum Wohl!
  • Slogan, den eine bekannte deutsche Baumarktkette crossmedial einsetzt: „Geboren aus Panzerstahl. Gemacht für die Ewigkeit.“
  • Produktbeschreibung in einem Frauenmagazin: „Die Haare rund um die Augen haben dieselben Vorlieben wie die auf dem Kopf: Sie wollen sanft von Staub, Schüppchen und Kosmetika befreit werden! Augen-Make-up Entferner, z. B. (…)“
  • Kapitel in der Imagebroschüre einer Benediktiner-Klosterdruckerei: „Druckkunst ist Sorgfalt. Sorgfalt ist heute wie damals das Markenzeichen der Druckkunst, für das wir uns aus tiefster Überzeugung wirklich Zeit nehmen. Mit unseren Dienstleistungen und Produkten möchten wir das Bestmögliche erbringen, denn die hohe Qualität stärkt die Zufriedenheit unserer Kunden und fördert unsere Freude an der Arbeit.“
  • Schlagzeile in einer Kundenzeitschrift, die zum Spenden aufruft: „Lieber Körbe füllen als sie in der Bar kassieren!“ Dazugehöriger Slogan: „Die Tafeln. Essen wo es hingehört.“
  • Schlag- und Unterzeile in einem Kochmagazin für Frauen: „Die Schüssel zum Glück. Unser perfekter Sommerbegleiter ist jung, knackig und sehr vielseitig: Er steht auf Ziegenkäse, Hühnchen, Fisch und – unsere Figur. Ach, lieber Salat, was wären wir bloß ohne dich? Hier ein paar tolle Rezepte (…).“
  • Reflexion im gedruckten Informationsbrief einer Akademie: „So habe ich mir das nicht vorgestellt! Immer nur putzen. Als einzige Abwechslung das Kochen. Ich kann mehr, das weiß ich. Gerne würde ich mehr Verantwortung übernehmen. Warum sehen die anderen das nicht?“

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  • Texte aus einem Kochmagazin für Männer: „Sau, lecker! Sind Sie ein echter Kerl am Herd? Dann wagen Sie Sich an unser 4 Gänge-Menü: köstlich, unvergesslich – aber echt anspruchsvoll.“ … „Heiliger Bimbam! Drei festliche Gänge für sechs Personen auf Sterneniveau – SIE schaffen das!“ … „Schärfer. Sieht cool aus, schreckt Vegetarier ab, macht schlank (nicht, dass Sie das nötig hätten …) und beweist Geschmack: Das schwarze T-Shirt (…)“

Kennen Sie einen gefühlvolleren und leidenschaftlicheren Vergleich zwischen Gaumenkitzel und Herzeleid? Von Neuromarketing sprach zu Zeiten des legendären Anführers der Schlacht von Trafalgar noch niemand. Doch Horatio schrieb bereits damals aus tiefster Seele überzeugend. Und anrührend! Wer weiß, vielleicht doch aus Kalkül, um seinem Produkt, der aufrichtigen Liebe, Dramatik zu verleihen? Das Essen und Trinken, das Rühren in Töpfen und Hantieren mit Stielpfannen verfolgt uns privat sowie beruflich auf Schritt und Tritt. Buchhandlungen bieten jährlich meterweise Neuerscheinungen rund um die gestärkte weiße Kochmütze und die Schneebesen in Landhausküchen. Digitale ‚Kalorien-Liker‘ wälzen heute bevorzugt Blogs, nutzen Apps oder gönnen sich Kochkurse mit Starköchen zum Entspannen. Fragt sich, wer wohl die Berge an Gluten- und-Co.-geschwängerten Fertiggerichten in die (Online-)Einkaufswägen stapelt?

„Macht Storytelling!“, plärrt es heute aus jeder Ecke. Dieser Fachbeitrag liefert Ihnen Impulse, wie Sie durch die gezielte Ansprache aller Sinne deutlich mehr verkaufen können. Weil die Ernährung uns alle betrifft und findige Hersteller fast auf allen Lebensmitteln mit Geschichten um unsere Aufmerksamkeit als Konsumenten buhlen, warten hier einige Beispiele auf Sie, die Sie vielleicht zum haptischen Texten inspirieren.

Stellen Sie sich jetzt bitte vor, Sie würden durch die Lebensmittelabteilung ihres Lieblings-Supermarktes schlendern. Welche der folgenden Erzeugnisse hätten aufgrund der Produktbeschreibungen eine Chance in Ihrem Einkaufswagen zu landen?

  • Hafergebäck: Sie halten ungewollt einen weißen, dezent bedruckten Karton in der Hand, dessen knuspriger goldbrauner Inhalt Sie durch eine geschmeidige durchsichtige Schutzfolie anlächelt. Seufz. Mündig und als Herr Ihres freien Willens lesen Sie auf der Rückseite der 600-Gramm-Packung: „Die zarten Plätzchen von Gillebagaren werden in Örkeljunga, einem kleinen Ort im nördlichen waldreichen Teil von Schonen, hergestellt. Sie sind aus besten Zutaten nach alten traditionellen schwedischen Rezepten gebacken. Gesunde Haferflocken werden in vielen von Gillebagarens Sorten mit verarbeitet.“
  • 100 g Vollkorn-Natur: Jedes Brot dieser Bäckerei trägt eine Bauchschleife, die Produkt und Fertigung erklärt sowie zur Interaktion mit dem Hersteller einlädt. Die in warmem Braun und Rotton gehaltene Schleife gliedert sich in fünf kleine Textblöcke mit Aussagen wie diesen: „Erlesene Zutaten. Wie im Spitzenrestaurant achten wir peinlich genau darauf, dass wir unsere Backwaren, Snacks und unsere Getränke ausschließlich aus Rohstoffen erster Qualität herstellen.
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    Das fängt beim Mehl an, das wir bei heimischen Mühlen Norddeutschlands beziehen. Wir verwenden hauseigene, dreistufige Sauerteige für mehr Geschmack. Selbst unser Wasser wird mit einem speziell für uns entwickelten, natürlichen Verfahren durch Verwirbelung über Edelsteinen aufbereitet. Unser Meersalz wird ökologisch kontrolliert geerntet. Komplett ohne chemische Zusätze enthält es besonders wertvolle Mineralien und Spurenelemente. Fragen zum Inhalt? Wenn Sie Fragen zu Zutaten, Inhaltsstoffen oder Allergenen haben, fragen Sie bitte unser geschultes Verkaufspersonal, oder informieren Sie sich unter (…).“

  • Welchen Joghurt würden Sie kaufen? Viele Produkte, die in Regalen, Kühltruhen und Internetläden präsentiert werden, rufen: kauf mich! Die Entscheidung für XY fällt meist schwer. Ob Markenprodukt, Handelsmarke oder Noname, was Appetit macht und oft schon beim Überfliegen der Verpackung den sensiblen Kaufknopf im Kopf drückt, ist T e x t. Hersteller, die Produkte optisch aufwerten wollen, setzen außer mehr oder weniger gelungenen formatfüllenden Abbildungen Text ein, der auch flüchtigen Lesern den subjektiven Mehrwert verdeutlicht. Auf der Internetseite des Handelsverbands Deutschland (HDE) wird berichtet, ein SB-Warenhaus biete durchschnittlich 50.000 Artikel an. In Supermärkten locken etwa 10.000 Artikel zum Kauf. Bei Discountern sind immerhin noch 2.000 Artikel gelistet. Erkennen Sie bei diesem Überangebot den Wert eines Textes?

Machen Sie gleich den Text-Blindtest: Welchen der folgenden Joghurts würden Sie kaufen? Wohlgemerkt, Inhalt und Füllgewicht sind bei beiden Produkten identisch.

  • 4 x Bourbonvanille und Sahne: Matter, braun, blau, beige bedruckter Umkarton. Darin vier durchsichtige Joghurtbecher, die Ihnen den Inhalt zeigen. Die landläufige Vorstellung von Vanille und Sahne spiegelt sich in der vorderseitigen Abbildung. Der einzige produkterklärende Text auf der Packungsvorderseite, außer den lebensmittelrechtlichen Angaben: „Bourbon Vanille und Sahne.“

Oder würde eher der folgende Joghurt Ihr Konsumentenherz erobern?

  • Sahne-Pudding Vanille: Die Vorderansicht dieses Joghurts ist von Farbgebung
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    und Bildaussage her stark reduziert. Sie sehen gelben Vanillepudding in einer Glasschüssel. Darin steckt ein Löffel, der Sie zum Probieren auffordert. Rechts daneben eine Vanilleschote. Im Hintergrund ein mit Milch befüllter Glaskrug. Im Umfeld erkennen Sie zwei arrangierte Vanilleschoten. Der produkterklärende Text, außer den lebensmittelrechtlichen Inhaltsangaben, lautet: „Sahne Pudding canadian approved pharmacy Vanille. Aus Milch von ausgewählten Bauernhöfen. Sorgfältig zubereitet. Mit erlesenen Zutaten. Lecker wie immer!“

Übertragen Sie diesen kleinen Ausflug in die üppige Konsumentenwelt bitte auch auf die Akquisition sowie die Bindung oder Rückgewinnung von B2B-Zielgruppen.

Lesen Sie hier gleich weiter:

 

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