Ideenfutter

Für Experten, Führungskräfte und Umsatz-, Verkaufs- und Vertriebsverantwortliche in Unternehmen mit engem Zielgruppenfokus

Gerhard J. Ernest

von Gerhard J. Ernest | 16.10.2013

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Sprechen Sie bildhaft und körperbetont!

Sie kennen doch die alte Faustregel:

  • Ihr Kunde behält ca. 18 Prozent, wenn er eine Nachricht nur hört –
  • sieht und hört er sie, sind es schon 30 bis 40 Prozent.

Deshalb:

Mehr Erfolg durch „pencil selling“. Verkaufen mit dem Bleistift, so die wörtliche Übersetzung, hilft Ihnen, eigene Gedanken schneller an den Kunden heranzutragen.

Unerläßlich für ihren Verkaufserfolg ist die bildhafte Sprache. Je größer der Wortschatz, desto besser Ihre Chance, den Kunden vom Produkt bzw. Unternehmen zu überzeugen. Achten Sie dann noch auf die Körpersprache des Kunden, sind Sie im Verkaufsgespräch kaum noch zu schlagen.

Setzen Sie „pencil selling“ ein und Sie profitieren davon

  • dass Ihre Kunde besser motiviert ist, weil er sieht, dass Sie sich Notizen machen.
  • dass Ihre Kernaussage (Verkaufsziel) visuell unterstützt wird. Somit erzielen Sie die drei- bis vierfache Aufmerksamkeit im Vergleich zum gesprochenen Wort alleine.
  • dass Ihr Kunde bei unrealistischen Äußerungen und Forderungen vorsichtiger ist, weil Sie sich Notizen machen.
  • dass Sie sich durch „diese“ Bleistiftnotizen ein weiteres (Gesprächs-)Protokoll ersparen (= Zeitersparnis).

Testen Sie sich auf folgendes:

1. Sprechen Sie bildhaft genug? Bildhaft, ausdrucksvoll. Langweilen Sie im Verkaufsgespräch durch „Ich-Bezogenheit“, Füllwörter (äh!), Floskeln z. B. „echt“, „sagenhaft“ „einmalig“ etc. Um ein Informations-, Beratungs- oder Verkaufsgespräch interessant zu gestalten benötigen Sie 4000 Wörter. Ach, Sie haben nur 1000 auf Abruf? Dann sollten Sie viel mehr Zeit einplanen!

2. Achten Sie auf die Körpersprache Ihres Gegenübers? Interpretieren Sie die Körpersprache Ihres Gesprächspartner! „Empfangen“ Sie rechtzeitig positive oder negative Abschlusssignale wie zum Beispiel:

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  • Kunde unterbricht die Distanzzone, kommt Ihnen mit dem Oberkörper entgegen. Kann Interesse bedeuten!
  • Kunde lehnt sich zurück, hält keinen Blickkontakt mehr. Unter Umständen kein Interesse mehr am Verkaufsgespräch!
  • Kunde verschränkt die Arme und schlägt die Beine übereinander, jedoch von Ihnen weg. Kunde bringt Ihnen eine gewisse Ablehnung
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  • Kunde nickt mehrmals zustimmend mit dem Kopf = Signalisierung von gewisser Kaufbereitschaft. Nutzen Sie die Chance – kommen Sie zum Schluss!
  • Kunde verändert Gesichtsausdruck. Solange Sie Verspannung und Unruhe im Gesicht des Kunden „lesen“, werden Sie kaum zum Kaufabschluss kommen. Tragen Sie dazu bei, dass sich Ihr Gegenüber wohlfühlt.

Ein Tipp: Prüfen Sie in welcher Phase des Verkaufsgespräches (Eröffnung, Vertrauen, Fach- oder Abschluss) Ihr Kunde diese körpersprachlichen Aussagen macht.
Geben Sie nie zu früh auf!

Mehrere negative Aussagen hintereinander sollten Sie jedoch veranlassen, den Rückzug als „Sieg“ zu gestalten. Diese gewonnene Zeit setzen Sie beim

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nächsten gewinnbringender ein!

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